个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商见字如晤,展信舒颜，展信安的用法，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(见字如晤,展信舒颜，展信安的用法guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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