个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèxo酒酒精度多少度 xo酒是哪个国家生产的ng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不(bùxo酒酒精度多少度 xo酒是哪个国家生产的)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通(tōng)过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的(de)。

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