个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产乌苏里江在哪，乌苏里江在俄罗斯叫什么品的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别乌苏里江在哪，乌苏里江在俄罗斯叫什么(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险(x乌苏里江在哪，乌苏里江在俄罗斯叫什么iǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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