个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ早鸟票什么意思 早鸟票是最便宜的吗)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；早鸟票什么意思 早鸟票是最便宜的吗另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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