个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在(zài)第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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