个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的(de)一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左(z苏三起解的故事，苏三起解的故事简介uǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限苏三起解的故事，苏三起解的故事简介公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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