个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人唯物主义者和唯心主义者什么意思，唯心主义者是啥养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)唯物主义者和唯心主义者什么意思，唯心主义者是啥、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务(wù)背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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