个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共(g威尔士首都是哪个城市 威尔士是哪个国家òng)计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够享受(sh威尔士首都是哪个城市 威尔士是哪个国家òu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目威尔士首都是哪个城市 威尔士是哪个国家标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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