个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商(s2000克是多少斤啊hāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，2000克是多少斤啊个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)2000克是多少斤啊直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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