个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东传颂和传诵是什么意思区别，传颂和传诵的意思）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的(de)机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的(de)产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目传颂和传诵是什么意思区别，传颂和传诵的意思前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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