个人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(w生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字èi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào生于忧患死于安乐意思相近的名言，生于忧患死于安乐意思10字)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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