个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试(shì)点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义)满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客(kè)户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金其人舍然大喜的舍是什么意思，不舍昼夜的舍是什么意思古义难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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