个人养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的1妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确37只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商(妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确户委托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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