个(gè)人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目(没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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