个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖天门中断楚江开的楚江指的是什么意思，天门中断楚江开的楚江指的是什么风景名胜。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距(jù)离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更天门中断楚江开的楚江指的是什么意思，天门中断楚江开的楚江指的是什么风景名胜(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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