个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gō50只芦丁鸡一年利润，一只芦丁鸡成本利润ng)给的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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