个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通(司马光好学文言文翻译及注释，司马光好学文言文翻译及原文tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性(xìng)差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需司马光好学文言文翻译及注释，司马光好学文言文翻译及原文要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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