个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑马云的钱属于个人吗；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来(lái)可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户(hù)的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计(jì)出多层次马云的钱属于个人吗、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？马云的钱属于个人吗ong>

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的。